《成交力》震撼揭秘：月入百万的销售密码！
贺嘉老师亲授，从高管演讲教练到百万KOL的终极成交心法！颠覆传统销售思维，教你不再卖产品，而是卖解决方案和理念。掌握“找舞台-立信任-建链接”九字诀，批量成交高价值客户。
本书深度解析四大核心：精准引流体系搭建、高端客户对话策略、信任快速建立技巧、线上成交实战方法。附赠10个成交锦囊，帮你突破收入瓶颈，打造自动成交系统！
告别低效销售，让客户主动找你买单！适合创业者、销售精英及所有想提升影响力的人。读这一本，抵过100本销售书籍！
1: 图书出版信息
- 成交力 - 贺嘉著
- 销售方法通俗读物 - F713.3-49
- 高管演讲教练，百万粉丝KOL - 曾打造单月营收百万的线上社群
- 辅导过1000余位管理者演讲 - 包括携程网董事长梁建章、今日头条高级总监陆芳等
- 曾为华为、微信、网易、今日头条等企业客户做演讲培训
- 知乎账号“贺嘉”被30万人关注
- 抖音账号“贺嘉演讲教练”拥有61万粉丝
- 关注公众号“贺嘉老师”回复“成交” - 送你快速成交客户的10个锦囊
2: 销售体系的革新与突破
- 相比卖产品，更高级的是卖解决方案
- 传统销售方法存在六大问题：缺乏科学体系、过于学术化、销售人员素质低、忽视线上渠道、与产品设计脱节、忽略信任关系
- 不要卖产品，要卖你的理念 - 苏世民指出：”你必须一遍又一遍地推销你的愿景”
- 当客户认可你的理念后，会对产品产生先入为主的信任
- 和个人成交能力相比，更重要的是搭建一套批量成交的体系
- 批量成交体系需要具备科学性、可复制性、线上线下结合的特点
- 成交九字诀：找舞台，立信任，建链接
- 找舞台（引流）：通过社群、内容输出、线上分享、视频号等方式找到目标客户
- 立信任（四种方法）：提供价值内容、准确说出客户问题、分享成功案例、建立情感链接
- 成交的基础是信任，一旦信任建立起来了，成交就是自然而然的事
- 建链接：注重售后关系维护，设计转介绍SOP，增强客户黏性
- 销售就是要打破传统思维模式，不能把公司利益和客户利益对立起来
- 掌握批量成交体系的个人与公司，未来会拥有更强的核心竞争力
3: 销售成交与信任建立
- 成交能力是可以后天习得的。
- 程序员、律师等不同背景的人都可以转行做销售，关键在于突破成交卡点。
- 如果你都不相信自己产品的价值，又怎么去影响客户呢？
- 预设他人对内容不感兴趣会导致恶性循环，根源在于不了解客户需求。
- 陷入过度帮助客户解决问题的状态会流失客户，原因是担心无法提供价值。
- 客户对你的产品可能完全不感兴趣，他们感兴趣的是自己的问题该如何解决。
- 成交需要平衡：既不能光解决问题忘了成交，也不能只为了成交忽略客户疑问。
- 客户会觉得现在下单和晚两天下单没有什么区别，因此需要提供马上下单的理由。
- 突破成交卡点的第一步是识别自身问题，第二步是在实战中解决。
- 领导者应帮助团队构建见证客户改变的良性循环，以增强对产品价值的信心。
- 多和客户交流，了解痛点，并从安全话题开始建立信任。
- 我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。 避免过度免费服务。
- 描绘愿景至关重要，缺少这一环节可能导致收入减少50%以上。
- 利用“限时特价”或“限时买赠”等策略，创造客户马上下单的理由。
- 主动引导客户，替他们说出常见疑问并解答，以消除顾虑。
- 当你突破了成交卡点时，离收入增长一倍就不远了。
4: 间歇性努力与持续性投入
- 赚钱的欲望都能有一搭没一搭的，这是病，真的得治。
- 我见过很多在各自领域里实现财富自由的人，他们靠的从来都不是这种间歇性努力，而是持续性投入。
- 在行业top5%的人，有更大的机会赚走行业里50%的收入，你也能做到。
- 赚钱的欲望有一搭没一搭的外在体现就是执行力差。
- “感觉”有时候是靠不住的，完全靠感觉做事情的结果可想而知。
- 靠感觉驱动去做事，其实是一种不专业的体现，也不可持续。
- 比起感觉，我们更应该相信的是自己的信念。
- 很多人有赚1亿元的野心，但是却没有坚持1周的耐心，更别提10年以上了。
- 信念是可以激发我们做出更大成就的动力。
- 把收入目标具象化。
- 对于一个为收入负责的团队而言，最好的状态不是你要他们赚钱，而是他们自己要赚钱。
- 把收入的目标具体拆分到每个月，甚至每周。
- 一个不够量化的目标是无法激励团队去实现的。
- 拆分后的目标会变得更有可行性，也更容易激励团队去实现。
- 对于部分同学而言，需要设立金钱之上的成就目标。
- 金钱代表的是一种认可，你能够收到钱代表别人认可你这个人，而你愿意为别人花钱代表别人有你认可的一种能力。
- 实事求是，不想努力的时候就去看看自己的银行卡余额。
- 休息也需要规划，保持自己成交的节奏。
- 金钱的背后其实是价值——你愿意为别人花钱，代表别人有你认可的能力；别人愿意为你花钱，代表别人认可你的能力。
5: 客户消费心理需求解析
- 客户购买行为差异源于心理需求：付几万块只需10秒 vs 付99元需考虑1小时，关键不在金额而在决策心理
按消费心理区分客户类型：解决问题型、建立链接型、社会性炫耀型、抢占机会型
解决问题型消费：理想自我与现实状态不一致时产生需求（如饥饿找餐厅、补货去超市）
建立链接型消费：为获得归属感消除孤独（女性购课加社群求同伴）
社会性炫耀型消费：追求他人羡慕（明星同款、网红打卡必发朋友圈），心理动力比金钱更驱动行为
抢占机会型消费：本质是投资（企业家愿花30万买课程可能性，因年营收1亿稍学即回本）
三种购买决策行为：名义型（习惯性购买）、有限型（有限信息快速决策）、扩展型（大量信息复杂判断）
名义型决策：低金额低复杂度（如买米买菜基于习惯）
有限型决策：凭印象或情境需求（选雀巢咖啡因口感印象/换洗发水因厌倦）
扩展型决策：大量内外部信息搜索+复杂判断（买房买车买高额保险，决策长达半月）
成交策略结合心理与决策类型：
- 解决问题型：精准诊断问题+真实案例（如养老金客户展示养老院案例，重疾险客户讲理赔案例）
- 建立链接型：展示圈子资源+氛围体验（如告知行业大咖参与、海报列举优秀学员）
- 社会性炫耀型：维持高级感（线下重场地档次，线上重设计感）
- 抢占机会型：谈趋势与价值（如短视频直播趋势、流量成果放大10倍）
核心洞察：客户买的不只是产品，更是内心需求的满足，单纯卖产品导致成交困难
6: 阿里巴巴销售人才培养之道
只有销售带来了足够多的现金流，这个公司才能得以生存和发展
销售就是创造价值，替客户考虑，采用利他的顾问式销售
心态改变带来的是业绩的突飞猛进 - 干嘉伟7个月内拿下6个全国销售冠军
陈国环的销售策略：高拜访频次+密集回访，卖的是对趋势的洞察
把行业事业和国家使命结合起来，用坚定的语气讲给客户听，自然而然就有了影响客户的能力
王刚的提问式销售：对客户的了解应该像老中医那样望闻问切，通过提问发现客户思维短板
一个人的成绩不可能超过他的目标，所以一定要定一个更高的目标
三流销售巴结客户，二流销售做客户朋友，一流销售带客户赚钱
销售管理口诀：定目标，抓过程，拿结果
销售主管日常三件事：陪访客户成交订单，演练话术，解决员工的心理问题
销售员只有把自己的疑虑解决了，才有可能去帮客户解决疑虑
战报+先进经验分享可以提高团队士气，鼓励正向思考
金银铜制度设计：当月业绩决定下个月提成比例，避免销售压单
养成好的开发和维护客户的习惯，提成收入将会高得惊人
7: 从过程到结果的收入跃升
- 收入提升4倍多的核心原因：从为过程负责转变为为结果负责
- 收入上不去的3种金钱卡点：不好意思谈钱、无法成交高单价客户、不舍得为自己花钱
- 一个人能赚多少钱，跟两件事有关：自我价值感和解决客户问题的能力
- 提升自我价值认同感，从学会自我接纳开始
- 帮客户解决更有价值的问题，才能提高客单价
- 赚钱的3点实用建议：从解决小问题开始并产品化、学会销售自己、远离网赚招商项目
- 赚钱，从提升解决问题的能力开始，成交的第一步是与客户建立信任
- 你越是能够帮客户解决问题，而且客户越相信你，你就越容易赚到钱
8: 与高端客户对话策略
- 不知道和比你更厉害的人聊什么，怎么办？
针对企业家客户的6个聊天切入点：
- 夸自律（如果身材保持不错）
- 请教创业经历和心得（如果创业年头长或增速不错）
- 聊近期阅读（如果看到他的书）
- 请讲奖状和合影的故事
- 聊不同行业的赚钱机会（对赚钱感兴趣的创业者）
- 聊管理90后的体会
- 夸自律（如果身材保持不错）
创业不同阶段老板的关注点：
- 初期：销售（企业生死存亡）
- 中期：战略和运营（管理复杂度高，流程优化可节省百万元）
- 瓶颈期：修心与国学（追求心灵平静）
- 初期：销售（企业生死存亡）
客户沟通的心法：
- 发自内心地对他表达认可，对他的经历感到好奇。
- 每个人身上都有优点，考验的是发现对方优点的能力。
- 案例：房地产CEO认为，不发自内心认可对方，生意难成。
- 发自内心地对他表达认可，对他的经历感到好奇。
和不同人交流的价值：
- 和老板交流：了解行业与未来趋势
- 和中层交流：了解公司组织方式
- 和员工交流：了解管理细节与一线服务
- 和老板交流：了解行业与未来趋势
合作哲学：
- 要能和任何人都聊得来，但只选择同频的人合作。
- 和不同人交流可避免根据错误信息决策。
- 筛选同频客户的好处：配合度高、沟通成本低、更容易出结果，并形成客户案例吸引新客户。
- 要能和任何人都聊得来，但只选择同频的人合作。
个人经历：
- 与养老院老人、流浪汉交流，了解不同人的需求，增强交流底气。
- 只和同频的人合作是一种选择，和任何人都聊得来是一种能力。
- 与养老院老人、流浪汉交流，了解不同人的需求，增强交流底气。
9: 高收入销售的成功秘诀
- 不要在不合适的客户身上浪费时间 - 根据客户成交可能性分类（A/B/C类），专注跟进高潜力客户
- 每天跟进至少5个A类客户 - 确保成交成功率的关键行为
直接拒绝特别事儿多又预算不足的客户 - 节省时间服务优质客户
不要光卖产品，而且要帮客户解决问题 - 提供全方位解决方案
对于客户而言，买车并不麻烦，麻烦的是后续问题 - 保险、维修、洗车等增值服务才是关键
提供不可替代的附加值 - 当产品标准化时，超额回报来自独特价值
真正厉害的人，聊天聊得让你想主动打钱 - 认知深度和痛点洞察带来成交冲动
提升自己对于事情的认知和洞察 - 在对方痛点上给出看法，创造”啊哈”惊喜
成交就是水到渠成的事 - 当价值传递到位时，销售自然发生
销售其实是一种很重要的能力 - 无论岗位都需要学会”卖”自己
汇报时要把方案卖给老板，招人时要把岗位卖给合适的人 - 销售能力贯穿职场各个场景
成为老板后要把愿景卖给整个行业和团队 - 销售是领导力的核心组成部分
10: 线上引流体系搭建
线下业务受损，需要搭建线上引流体系。 对于老板而言，就两个字——焦虑。因为老板要给员工发工资，要付办公场地的租金，还有其他各种各样的固定成本和开支。
搭建自己的线上引流体系太重要了。 同样是线上营收，为什么有的人能做出来结果，有的人就没有结果呢？
误区一：没有定位，无法开始 - 80%的人面临“不知道如何开始”的问题，其实是没有定位。
- 套路1：人群+价值，告诉客户你可以服务谁。 比如“CEO演讲教练”：CEO（人群）+演讲（价值）教练。
- 套路2：场景+价值，告诉客户，他在什么时候需要你。 比如“领导力教练傅珊”、“私聊成交女王西柚”。
误区二：限制性信念——不好意思谈钱 - 觉得自己不够好。收钱的本质，是在筛选客户。
误区三：做线上营收，是零成本的 - 好的文案人员、好的裂变工具、优质的流量等，都要花钱。
误区四：转化产品时设置高单价 - 在线上，我们做转化的时候，有一个“双十定律”。也就是说，比较合理的价格区间的设置应该是提升10倍的价格，而转化率在10%左右是不错的。
误区五：随意花钱投放文案 - 不要有钱就盲目投放文案广告。转化和公众号阅读数的比例至少要达到1%，才值得用“头条推文”来推广。
误区六：没有足够库存让客户复购 - 客户已经产生了信任，而且又想继续深度学习。可是没有其他的线上产品去满足客户的需求，这就会浪费流量，造成客户流失。
误区七：不关注转介绍 - 1个老客户的价值，抵得上5个新客户。 因为你们已经建立了信任，他可以复购，还可以帮你转介绍。
误区八：和没有成果的人学习 - 选择老师的一条标准就是：老师有成果，他的学员也有成果。
10种线上精准引流方法：
- 方法一：社群引流 - 公式：自我介绍+成就事件+引流钩子
- 方法二：分享裂变引流 - 公开课海报吸引潜在客户
- 方法三：资料引流 - 分享自己的PPT或者文章合集来引流
- 方法四：分销引流 - 加入别人的分销，并且成为分销排行榜前10
- 方法五：知识星球引流 - 愿意进别人的星球的人，往往是愿意进行知识付费的
- 方法六：直播引流 - 适合颜值高并且有创意的同学
- 方法七：得到引流 - 吸引来的客户定位精准
- 方法八：豆瓣引流 - 在相关的小组里进行分享
- 方法九：知乎引流 - 知识型的同学一定不要错过这个方法。知乎的客户月收入平均8000多元
- 方法十：短视频引流 - 优势：赢在未来趋势，客户增长空间大。劣势：客户偏年轻，付费能力一般。
技巧并不难，“了解”只是第一步，难的是你去不去做，以及做得是不是到位，这才是拉开你和同行差距的关键。
艰难时刻，与其抱怨，不如躬身入局。
钱赚多了，格局就大了。
11: 信任比流量更重要
- 重要的不是你现在有多少流量，而是有多少人信任你
- 当别人真正相信你这个人，而不是把你当成”工具人”时，你才会对别人有更强的影响力
- 获得别人信任的能力，比流量更值钱
- 信任=价值×真实
- 如果想要获得信任，我们最需要做的只有一件事——给别人提供价值
- 价值不仅包括功能性价值（解决问题），还包括情感支持和展示生活可能性
- 三种快速建立信任的方式：
- 分享大家常见的问题：”你是不是也是这样……”
- 分享自己的改变：”我之前……”和”我之后……”
- 分享客户的改变：”别人可以，你也可以”
- 获得别人的信任是一种高阶能力，未来会比流量更值钱
12: 写作引流与“啊哈”时刻
现在写文章，不晚 - 卢克文、半佛仙人等都是在2019年才开始集中写公众号，一年多时间积累数百万活跃粉丝
最容易写好的选题不是追热点，而是讲你人生的”啊哈”时刻 - 这些时刻具有仪式感，让你有表达欲，也是新朋友最想了解你的部分
“啊哈”时刻包括：负向的如辞职，正向的如创业、观念改变、年龄感悟等 - 王潇《写在三十岁到来这一天》转发300万次，刘润《出租司机给我上的MBA课》火遍互联网
爆款文章结构五部分：
- 重点前置讲结果
- 讲感悟
- 讲生活状态（收入开支+生活照片+设置槽点）
- 升华讲使命价值观
- 结尾放引流钩子（卖惨+引导关注+附送资料）
文采从来不是最重要的，最重要的是冲突感、情绪和真实感 - 让读者产生代入感，觉得真实
离职文章容易成为阅读量最高的原因：是对多年经验的总结，情绪饱满，表达欲强，容易引发共鸣
除了个人经历，还可以写学员改变的故事来引流 - 吸引相似潜在客户
《93年的成了上市公司总监》阅读量1.6万 - 因为被上市公司董事长转发到3个500人群，带来1500人转发
学员故事文章结构：
- 讲职业成就
- 设置冲突（凭什么能成功）
- 总结成功要素（选择、坚持、表达力）
- 结尾升华+互动（放照片）
写文章引流的两个套路：
- 抓人生重要时刻：辞职、生日、创业等
- 写客户故事吸引相似人群
最重要的是真实。真实，最能打动人
13: 抓住短视频红利的实战指南
- 短视频是个机会，这点大家应该都会认同。
- 如果平台给你推荐流量，目的是什么？他们希望作者能够提供优质内容，帮平台吸引新客户，花更长的时间在平台上。
- 如果你没有拍够20个作品就放弃了，一定不会火。一边拍，一边看数据调整自己的内容，大概率能够火上一把。
- 任何类型的都可以火，关键是你要有自己的人设并能够做到持续输出。
- 作为一个新手去拍短视频，你要做到下面3点：
- 第一，有一个明确的人设。
- 第二，内容要对客户有价值——要么提供内容价值，要么提供情绪价值。
- 第三，拍摄镜头不要摇晃，画质不要太差。
- 内容价值，就是客户看完马上学会的内容。
- 情绪价值，就是公益类的内容，客户看完有情绪上的共鸣，会主动点赞。
- 平台为了筛选出真正受客户喜欢的内容，在作品发出之后，会给几百到一千人推送，以此作为起始流量来测数据。
- 拍短视频没有那么容易，也没有那么难。
- 不会就学呀！我的建议就是自己拍、自己剪。
- 爆款视频能让人愿意转发、产生情绪波动有5个点：
- 笑点：看完会笑的。
- 泪点：看完会感动，也会转发。
- 新奇点：看完觉得不可思议的。
- 美点：人美景美。
- 槽点：客户会吐槽你的地方。
- 但不是一个短视频都要有这些点，有2—3个点，想要得到几万个点赞是没问题了。
- 光看教程是没用的，更重要的是去实战。
- 短视频变现有3种方式：
- 第一，广告。
- 第二，电商。
- 第三，引流到线下门店，发展培训业务。
- 广告变现比较适合美妆、好物测评、IP类账户。
- 电商变现比较适合有货源或者有供应链优势的创业者。
- 短视频平台的客户偏年轻化，而且三四线城市的人多一些，但是微信推出的视频号客户质量比抖音高一些，是因为他们的付费能力更强。
- 选题的4个来源：
- 知乎精华问题。
- 客户常见的问题类。
- 全网热点类。
- 行业内幕类。
- 选题上可以借鉴，但是脚本内容一定要自己原创。
- 脚本模板：
- 数字。比如：关于××，你不知道的3件事。
- 场景+问题+干货。
- 梗。
- 短视频内容要想点赞量高，很重要的一点是激发客户的情绪。
- 入门装备：手机+自拍架。
- 剪辑软件推荐剪映（免费）、VideoLeap（256元/年）、Adobe Premiere（2975元/年）。
- 演讲不是目的，影响力才是。短视频是我们传播演讲、打造影响力的一个重要途径。
14: 影响力杠杆：信任的快速通道
- 比起影响更多的普通人，我们需要做的是影响有影响力的人
- 深度帮助100个有影响力的人，通过他们的信任背书和转介绍，可以快速影响100万人
- 港口策略：让自己成为关键节点，通过组局创造价值，解决信息不对称问题
- 组局的三个难点：冷启动、提供价值、坚持品牌化运营
- 群主策略：找关键节点，互联网时代再部落化使群主成为信任守门人
- 让群主信任的5种方式：购买产品、转介绍客户、提建议、送礼物、公开背书
- 高单价客户策略：高单价客户更有能量，能推动产品迭代且具备高终身价值（LTV）
- 价格是筛选客户的手段，高单价客户更易出结果，带来更多信任背书
- 信任比流量更值钱，成交的关键在于信任
- 快速获得100万人信任的核心：从影响100个关键节点开始
15: 链接群主的价值与标准
获得客户信任的成本越来越高，谁能够快速获得大量客户深度信任，谁就可以在短时间内获得更多的收入
链接关键节点，获得对方的信用背书是比付费投放更可行的方式
优质客户其实都在别人的付费客户池里，因为他们有学习习惯和付费意愿
深度链接100个群主是快速放大个人影响力的有效方式
优秀群主的三个标准：有门槛、爱利他、能量大
收费是一种筛选优质客户的有效门槛
金钱是一种能量，能够帮助他人的人更容易获得帮助
深度链接群主的四个方法：
- 打钱、花时间 - 购买对方服务是链接的第一步
- 帮他转介绍，传播正面口碑
- 帮助对方突破认知局限
- 战略合作，一起成长
如果你想成为一个有影响力的人，最好的方式就是，影响有影响力的人
转介绍可以创造双向价值，带来更多合作机会
帮助传统行业人士了解互联网新趋势，能够获得珍贵的人脉资源
战略合作是相互成就的长期关系
16: 个人品牌打造指南
- 普通人打造个人品牌需要时间积累，那些告诉你一夜之间就可以打造个人品牌的人，大概率是为了坑你的钱。
移动互联网提供了更多展现自己的方式，不再依赖传统投稿模式，可以通过朋友圈、短视频等多种形式输出内容。
找定位最简单的方式：把日常工作当中碰到的问题如实地记录下来，包括如何解决。
公式：碰到的问题 + 理论知识点 + 3个你实践过的小技巧
有个人品牌的人和没有个人品牌的人在行为上的本质区别在于：大多数人不会把遇到的问题记录下来，更不会整理成书。
持续输出的选题来源：
- 工作和生活中碰到的问题
- 客户抱怨
- 对热点问题的看法
- 对自己成长的阶段性回顾
心态上要从60分开始，关键是不要放弃。
即便早期内容质量不高，持续改进才能越写越好，放弃则永远无法进步。
做个人品牌是一个长期创造价值的过程，短期快速变现的心态容易让人急功近利，甚至误入歧途。
个人品牌变现的4个阶段：
- 身边人对你有新认识，收入低于1万/月
- 关注者增多，可接广告或参与创业项目，收入3-5万/月
- 通过企业服务或咨询培训变现，收入可达10万+/月
- 团队化运作，收入可能达到100万+/月
很多人连持续输出都没有做到，就想要月赚三五万，这完全不可能。
不关注当下的人，根本就没有未来。
17: 成交中建立信任的关键
- 成交过程中，感觉抓不到客户的点怎么办？ 简单来说，这个方面考验的就是你把握客户痛点的能力。
- 第一：见过的客户太少。 如果你见过的客户只有个位数，你当然不知道客户心里想的是什么。
- 第二：没有总结客户的需求。 对于客户需求的理解，其实是一个不断迭代和提升的过程。
- 第三：对客户需求的理解只停留在表面。 我们越能把握客户深层次的需求，就越容易成交客户。
- 客户类型化：我们有意识地总结不同类型客户的共性需求的时候，就意味着我们有机会一次性搞定一群客户。
- 客户10问：客户经常面临的问题，一般不会超过10个。为了提高自己抓住客户痛点的能力，我们可以试着总结一个“客户10问”。
- 借助马斯洛需求层次理论，把握客户人性层面的需求。 与有社会地位的人沟通时要讲趋势，与有财富的人沟通时要讲境界，与收入一般的普通人沟通时要谈利害。
- “引流品”满足的是客户的好奇心。
- “利润品”的核心在于帮助客户解决问题。
- “炫耀品”的核心是提供社交价值。
- 在客户付费过程中，他的社会心理动机往往比单纯买产品、功能、价格更为重要。 “富贵不归故乡，如衣锦夜行。”
18: 提升一对一咨询能力
一对一咨询能力在打造个人影响力过程中特别重要：积累客户案例作为公开分享素材，咨询定价成为一对多产品的”价格锚”，快速训练解决问题的能力
优秀顾问的3项核心能力：
- 筛选+找到合适的客户
- 快速诊断问题
- 分享真实案例+提供靠谱的解决路径
好的客户不是被激发出来的，而是被筛选出来的：通过价格筛选既有实力又行动意愿强的客户，方案更容易落地出结果
快速诊断问题的背后是对客户的洞察：客户描述的表面问题往往不是真正卡住他们的地方
- 案例：焦虑是因为想要的太多能力不够；流量问题实质是转化率问题
对于客户的洞察是可以训练的：多问”这件事背后的原因是什么”
- 案例：亲密关系中男生需要认可女生需要关心；19.9元定价的心理影响
好的顾问一定有大量的案例，同时有靠谱的落地方法：
- 案例积累是重要基本功：分析别人案例+自己操盘实践
- 擅长从案例中总结出通用框架：如拉姆·查兰将通用电气管理经验总结为领导力模型
方法论来源：经典管理学领导力著作 + 案例总结
帮客户解决问题的能力越强，收入就会越高
19: 销售高手的成交秘诀
- 客户之所以会出现各种异议，要么他们不是你的精准客户，要么是你在产品介绍和成交的过程中存在一些问题，没有讲到位。
- 利用“社会认同”激发客户下单：通过展示权威背书（如与大客户合照）或客户好评，增强信任感。
- 晒豪车、晒收款记录属于社会认同，但过度使用可能引发逆反心理。
- 正确方式：权威背书+现场合照，或展示普通客户的好评，重点突出“你帮他解决了什么问题”。
- 对于一个客户而言，没有什么比看到其他客户在你这里解决了问题，更让他动心的了。
- 给客户危机感：利用人性恐惧促使成交，常见于美容院、教育机构。
- 套路本质：告知客户不行动的严重后果，例如“不提升学历难找工作”“不补课考不上重点中学”。
- 作者个人不认同此方式，但揭示出来以帮助大家避免受骗。
- 客户精准化、类型化，提高成交效率：
- 销售失败常因客户不够精准，需找到有相似需求的群体集中突破。
- 案例：阿里巴巴销售按行业突破，平安保险叶云燕通过企业家年会整合资源，一半老客户一半新潜在客户，实现高效转化。
- 关键问题：客户年龄收入、聚集地、核心痛点、购买顾虑、如何提供超值服务。
- 对于真正厉害的销售而言，真诚是最大的套路。
20: 线上成交大客户方法论
- 线上成交不了大客户，是你的方法不对。成交的背后是信任。
- 只要客户重复3—4次看到你，而且又有需求，就一定会成交。
- 线上并不是要取代线下，而是为了帮助我们更快地成交。
- 线上和线下的成交并不是互相取代的关系，而是未来必定会发生融合。
- 线上其实可以获得高单价的客户，前提是你要跟有结果的人学，掌握正确的方法。
- 不要把几百元的线上产品当成你的利润产品，你要把它融合成你的高单价线下课成交流程的一部分。
- 客户在线上花几百块钱，却感受到了几千元的价值；客户对你有了一定的信任之后，你再去成交他几千元的线下课，成交率一定能够提升1—2倍。
- 我们在线上获得的不是利润，而是信任。信任会让你的线下成交变得更容易。
- 给客户提供了价值，他们就会对你有信任；客户多次看到你，又会加强这份信任。
- 在高单价的销售里面，成交率高的销售平均只会提出1.3次的成交请求。而成交率低的销售，平均会提出3.1次的成交请求。
- 真正厉害的成交，是你开口之前就知道客户愿意买单。
- 线上可以让客户更多地看到你，从而加速信任的构建。
21: 建立客户信任的关键
- 客户为什么要买？这个问题的背后，是看你有没有发现客户的痛点，能不能洞悉他的潜在需求。
- 客户对你的信任，与你抓痛点的能力是相关的。
- 你优先强调的，应该是你的客户面临着什么样的问题，而不是直接介绍产品。
- 保险经纪人的例子：通过揭示行业陷阱来洞察客户痛点，建立信任。
- 每次尝试开口之前，都要先给对方一个听你讲话的理由。
- 构建信任的第一种方式：抓住客户痛点，根据对方的痛点、需求，激发对方的兴趣，再说出我能提供给你的价值。
- 为什么要跟你买？客户为什么要在你这里购买服务？
- 构建信任的第二种方式：找到背书，可以看作是社会认同。
- 背书可以是服务过的人数、权威认证、服务过的知名客户。
- 如果你没有这些权威的认证，你就应该思考一下：怎样才能得到这些比较权威的人的认可？
- 在背书的时候，你也可以给客户一些承诺，比如承诺自己的服务质量，并且一定要做到。
- 构建信任的第三种方式：通过自我袒露来建立情感链接。
- 自我袒露是指人们自愿把自己真实的想法、经历、缺点告诉别人，向别人说心里话。
- 自我袒露的内容是那些无伤大雅的缺点，而不是暴露专业能力不足。
- 构建信任的第四种方式：表达认可，讲出对方的一个优点。
- 我们在夸别人的时候，要注意说出一个细节。如果没有细节，我会觉得你是为了我的钱才夸我的，并不真诚。
- 客户体验=服务-预期。你的服务超出了客户的预期，客户就会超出预期。
- 管理客户的预期很重要，避免过度服务导致客户觉得你的时间不值钱。
22: 高单价客户成交四步法
- 在成交低单价产品的过程中，客户自己看了产品介绍和客户案例可能就直接下单了。
第一步，优化成交的心态。
- 客户类型化：面对不同的客户，先把客户类型化，能更好地了解他们的需求。
- 熟人愿意付费，是对你能力的认可。你收费之后，给对方提供优质服务是一种责任。
- 不要过度服务：与线上引流来的客户能聊一个小时，但是完全没有提到自己的产品。
- 不要过度推销：30分钟的对话，你可以先花15分钟提供价值，再花5分钟过渡，最后花10分钟讲产品。
- 比起单次得失，更要看重成交复盘带来的成交能力的提升。只有不断“成交—复盘”，我们才可以形成属于自己的方法论，提高成交能力。
第二步，定价策略——给客户一个马上下单的理由。
- 通过定价，我们可以给客户一个马上下单的理由。
- 阶梯涨价：每××人，涨价××元。比如，每500人涨价50元，或者限时买赠、限时折扣。
- 这种限时优惠的策略，其实利用的是人们厌恶损失的心理。晚下单就意味着要多交钱。
第三步，朋友圈文案框架：如何激发咨询。
- 你要做的是激发咨询，让他们主动来找你。
- 朋友圈的文案，其实也是建立信任。
- 发朋友圈模板：
- 发一张自己在读的书的图片，配上图中有启发性的金句，展示自己积极向上的形象。
- 发每日复盘，在复盘中植入产品。
- 留1/4的部分来发你的生活动态，让形象更立体。
- 发短视频的效果会比一般图文更好，互动率在200%左右。
- 发表观点的时候做一些有奖互动，比如从点赞的人里抽3个发红包。
- 发客户改变的朋友圈：起点低（一句话）+过程苦（一句话）+结果好（最好有数字）。
- 描绘愿景：××位客户通过×××，实现了×××，你也想拥有这样的方法吗？
- 发朋友圈的3个时间段：上午11：30，下午5：30，晚上9：00。
第四步，高客单价成交SOP。
- 高单价成交话术：诊断问题＋描绘愿景＋督促下单。
- 整个过程保持在20—30分钟比较合适。因为如果时间太短，不足以构建信任；如果时间太长，成本增加，不值得你花时间去做。
- 诊断问题：最常见的话术就是：你是不是也有××××的问题？我之前遇到的一个客户也有……
- 描绘愿景：因为你在让客户掏钱。对客户来说，掏钱是一个损失的过程。你必须让他们的收获大于损失，他们才愿意下单。
- 督促下单：举个例子：“我的管理诊断平时一次收费5万元，现在有个优惠价1000元／小时，仅限今晚。”
23: 销售表达与三问技巧
- 每个人的工作都需要有一定的销售能力 - 销售本质上是在销售你自己和产品，向上汇报是销售方案和思路，招聘人才是销售岗位机会。
- 3W法——问自己3次为什么（why） - 一个好的销售要回答客户的三个问题：
- 为什么买？ - 根据对方的痛点、需求，说出能提供给对方的价值。
- 为什么跟你买？ - 通过背书、坐标法展示优势、讲初心来打动客户。
- 为什么现在买？ - 强调稀缺性、限时优惠、独特赠品，促使客户立即行动。
- 为什么跟你买的三个技巧：
- 找到能为你背书的人，利用社会认同或权威认证。
- 利用坐标说出自己的优势 - 将自己放在第一象限，横轴和纵轴分别设置两个最显著的优势维度，通过视觉化工具展现差异化。
- 讲初心 - 初心能打动客户，例如马云创立阿里巴巴的初心是“让天下没有难做的生意”。
- 为什么现在买的策略：
- 强调产品的稀缺性，例如武夷山大红袍母树产量有限。
- 运用价格策略，例如限时折扣或名额限制。
- 提供独特的赠品，增加客户立即决策的动力。
24: 处理常见成交异议的方法
- 不怕客户挑剔，怕的是客户不理。真正挑剔的客户，是真的想买的人。
- 异议处理的核心是提高成交率，但不可能达到100%成交率。
- 异议一：“你们太贵了”：使用锚定效应，通过算账让客户感知超值（单价＜收益）。
- 举例：5000元课程 vs 多赚5000元、方法论价值、高端圈子价值。
- 锚定效应：通过对比制造超值感，但避免过度浮夸。
- 异议二：“你们和别人有什么不一样？”：避免贬低同行，用“其他产品”替代，强调自信和专业性。
- 模板：为什么其他课程/产品没效果？因为他们忽略了……（如定位、信任等核心价值）。
- 异议三：“怎么保证有效果？”：用自身案例、客户案例和服务机制回答。
- 自身案例：如100万粉丝、100万收入社群操盘经验。
- 客户案例：学员成果（如知乎粉丝过万、单次引流1000+客户）。
- 服务机制：作业+诊断+实战+复盘等具体服务。
- 异议四：“我已经买过别的××了”：先问客户问题是否解决，洞察未解决的原因，强调你的差异化价值。
- 心态重要：不着急放弃，等待对手犯错的机会。
- 异议五：“我考虑一下，明天买”：判断客户类型（领导型需强化价值故事，思考型给时间关心）。
- 不合适的客户不要纠缠，精力放在合适客户上收益更高。
- 小结：客户异议源于兴趣和成交环节可优化之处。处理异议是顶级销售的基本功，更好的方式是做好每个环节减少异议。
25: 应对客户“考虑一下”的策略
- 当客户说出“我考虑一下”，其实传递了3个信号：信任不足、成交环节有改进空间、客户可能不是合适目标
- 客户犹豫的核心原因：对你的信任还不够，需复盘日常影响力和成交过程中的信任构建
- 成交场域不够流畅时，客户容易犹豫，除非预算不足或被打断
- 需自我拷问：客户是否有付费能力和意愿？可能未吸引到合适目标
- 用成长型思维看待“我考虑一下”，才能减少拒绝、增加成交
- 针对决策快但犹豫的客户：价值呈现不足，需强化产品价值
- 针对思考型客户：不要催促，越催越无效
- 三大应对策略：
- “我有一个朋友……”策略：通过他人错误案例激发客户行动（例：腾讯股票错失机会）
- “他／她适合，但你不确定适不适合……”：利用逆向心理激发好奇心，掌握主动权
- “最后的反对”策略：假装认输，请教客户卡点，解决最终问题即可成交（例：附加咨询促成转账）
- “我有一个朋友……”策略：通过他人错误案例激发客户行动（例：腾讯股票错失机会）
- 成交中拥有心理优势特别重要，客户往往对强推反感，对“不适合”反而好奇
- 无法搞定所有客户，需优化引流和成交体系，形成SOP，减少最终疑问
- 打造个人品牌，让客户主动找你，提前建立信任，成交概率更高
26: 构建客户信任的二次路径
- 引流来的客户能直接做成交吗？大概率是不行的。因为客户跟你的信任还没有到位，这个时候就需要二次构建信任。
二次构建信任的过程：提供价值—植入产品—情感链接—发售。
提供价值环节：既要提供干货帮客户解决问题，又不能一次性解决所有问题，否则客户没有购买意愿。
- 常见误区：过度服务导致客户获得感过强，或干货不够无法构建信任。
植入产品环节：在信任积累过程中需巧妙植入产品，避免客户感到突兀。
- 推荐方式：分享付费客户的成功案例，或画客户成长路径图明确产品价值。
- 案例：通过分享私教学员故事，客户故事具有强大的成交推动力。
情感链接环节：帮客户解决问题是偏理性的，还需建立情感链接。
- 情感链接的核心：让客户知道你懂得他，并发自内心关心他，而非仅追求利益。
- 下单是一个情绪变化的过程，不只是理性的。
发售环节的三个关键点：
- 介绍产品：使用“产品在××场景下解决什么问题”的句式。
- 给客户马上下单的理由：通过限时特价或限时赠品策略。
- 制造火爆销售氛围：例如通过预售集中下单，营造购买冲动。
引流不是目的，积累客户的信任，形成二次成交才是。
行业内幕：在线教育成交周期一般1个月，互联网保险约6个月。
27: 成交复盘提升转化率
- 80%以上的成交人员，在成交过程之后，不论成交与否，想到的第一件事是马上休息一下。这其实是不对的。
- 如果你做了成交却没有复盘，即便你这次成交了客户，你也不知道自己这次做对了什么。如果你没有成交客户，又不去做复盘，你就不会知道自己做错了什么，下次还会犯同样的错。
- 成交复盘并不是目的，而是通过一次次的实战+成交复盘，提高我们的成交转化率。
- 收入=潜在客户数×成交转化率
- 线上成交=一定的获得感+想要更多+亲近的氛围+产品植入+客户充分释放疑问
- 首先，我们要让客户有一定的获得感，他才会对你产生一定的信任，有了信任才有后续成交的可能性。
- 客户会和你成交，有一个很重要的理由就是，你是发自内心地想要帮他们解决问题，而不只是想赚客户的钱。
- 最怕的是客户心里有疑问，但是没有机会问你，然后他就离开了。这是最可惜的，因为你不知道下一次触达客户会是什么时候。
- 成交这件事，其实是有一定规律可循的。
- 成交复盘SOP分为4个部分：你的状态、精准客户、成交过程、追销环节。
- 空客销售副总裁每次见客户之前都会健身跑步半小时左右，这时候他的精神状态就是饱满的。
- 阿里铁军把客户分成A、B、C三类是很好的思路，这种成功销售的经历会激发金牌销售的自信，从而再次提升销售成功率。
- 成交过程：价值塑造—情感链接—释放疑问—督促下单。
- 如果价值塑造不够，客户就会对你不够信任，无论你后面讲什么内容，他都不会认真听下去。
- 我们的成交心态一定是：我来帮你解决问题，顺带收点钱。
- 释放疑问是一个必备步骤，有疑问客户就不会下单。
- 给客户一个马上下单的理由，不要让客户觉得今天买和明天买差不多。
- 追销要点：及时登记，客户类型化，按时提醒。
- 有80%以上成交可能性但是没成交的客户是后续需要重点追销的。
- 一旦你掌握了方法，养成成交复盘的习惯，你每年至少多赚一倍。
28: 客户转介绍与差异化服务
- 重视老客户，做好转介绍可以大大降低获取流量的成本
- 25%的回头客创造75%的利润 - 要给予客户差别对待，善待能创造高利润的老客户
- 通过提供特殊待遇（如隐藏菜单、VIP服务）让客户获得自豪感，提升转介绍和复购意愿
- 转介绍=意愿×能力 - 意愿和能力缺一不可
- 客户转介绍能力短期内难以提升，重点应放在提升有能力客户的转介绍意愿
- 激发转介绍意愿的五种方法：
- 不断打胜仗，积累自己的势能 - 大家都喜欢追随有结果的领导者
- 特殊待遇 - 记住客户名字、偏好，提供差异化服务
- 转介绍的荣誉体系 - 如纯银奖牌、”集齐7块召唤神龙”机制
- 一对一深度关心和帮他解决问题 - 基于互惠原则，客户更愿意提供价值
- 让客户出结果 - 客户的改变和成果会吸引身边人主动询问
- 重视老客户，给他们提供价值，建立情感链接 - 服务好老客户，转介绍的新客户自然就会多起来
29: 存量客户激活策略
- 客户必须满足两个条件才会真正下单：第一是他相信你，第二是他有需求。
- 大多数客户的购买决策过程是渐进的：第一次咨询时有需求但信任不足，第二次咨询时有一定信任但需求不强烈。
- 不管围观多久，只要下单的就是好客户。
- 二次激活存量客户的核心方法：多渠道、多频次地触达。
- 销售中的“7次法则”：客户需要看到你7次以上，才会产生足够信任并下单。
- 激活存量客户不能有侥幸心态，不能指望单一渠道的一次性触达。
- 所有品牌曝光和线下活动触达的客户都会建立初始信任，多次出现会拉近成交距离。
- 5种有效的二次激活方法：
- 线上朋友圈： 通过展示服务案例和客户评价激活兴趣，例如使用公式：“我最近服务了××客户，客户对我的评价是××，再配一张照片。”
- 基于社交关系链的召回： 借鉴《王者荣耀》的做法，通过奖励活跃客户召回沉睡客户，或设置双人套餐鼓励带朋友参与。
- 线下沙龙活动： 尤其适合面向女性的生意，通过情感链接提供增值服务，建议每月至少一次主题会员活动。
- 线上定期直播： 弥补线下活动的时空限制，提升客户信任度，吸引新客户并加强与老客户的链接。
- 年度会员活动或大促： 利用电商节日或公司周年，提供稀缺性折扣吸引复购，但需避免过度促销影响品牌调性。
- 存量客户其实是一座金矿，不要守着金矿要饭。
30: 与客户建立信任的聊天技巧
- 聊天句式1：“×××真的是太难了……（后半段接着说你对他们的了解）”
- 聊天句式2：“我听说×××，真的很佩服你……”
客户类型一：女性创业者 - 已婚女性创业者需兼顾事业和家庭，若另一半不支持，事业难发展 - 未婚女性创业者因创业可能无暇顾及情感，面临年龄增长和社会压力 - 女性创业者有优势，颜值高者更易达成合作，擅长情感链接，易成交 - 交流时认可其情感链接优势，对困境表示感同身受
客户类型二：个体创业者（微商、律师） - 最大问题：流量和成交 - 传统获客方式：线下商会活动、人情关系（同学、朋友、老乡） - 互联网冲击下，希望获得线上引流和成交 - 微商个体创业者挑战：缺少个人品牌，客户来自社会关系，耗尽即结束 - 可分享引流和个人品牌思考，激发兴趣
客户类型三：中型以上企业的老板 - 案例：创业38年，营业额超10亿元，但面临挑战 - 外贸订单金额大但毛利低，内贸金额小但毛利高 - 总监层不愿拥抱变革，因改变意味更多工作但不一定分到更大蛋糕 - 老板希望推动数字化转型：营销突破（更高毛利、更多渠道）、组织变革（提高经营效率） - 交流话题：平均人效（年营业额/员工数） - 零售企业平均人效约20万元，经营成本高导致员工待遇差、流失率高、客户体验差 - 华为、腾讯平均人效300万—400万元，有条件奖励员工，形成良性循环 - 可聊领导力、组织变革、融资等话题
客户类型四：企业中层 - 职场“天花板”，年薪约50万元，工作年限超10年 - 提升收入只有4条路： 1. 企业内继续晋升 2. 业余时间投资副业 3. 出来创业 4. 转型投资人 - 中层想创业，但面临挑战：自尊心问题、客户来源问题，与大公司经验不同 - 交流方向： - 有心晋升：聊行业动态、知名企业家核心思考 - 有心创业：聊各行业商业模式、赚钱方式
客户类型五：全职妈妈 - 痛点： 1. 买东西不能尽兴，花的是别人的钱 2. 家里无话语权，因不挣钱 3. 孩子印象只停留在做家务 - 长时间脱离社会，导致行业和社会了解脱节，易出现情感问题 - 交流好用话题：小孩、自身职业发展
客户类型六：BAT等大型企业员工 - 大公司员工并不光鲜，业务面临调整和重构 - 思考未来出路：继续留大公司、跳槽新企业、换民企或国企、创业或做自媒体 - 可交流最火业务（如直播、短视频）的思考，或职业选择
核心观点： - 聊痛点属于“术”，真正的“道”是发自内心的关心和认可 - 想要和客户构建信任，从了解他们开始。你能和多少客户共鸣，就能做多少人的生意
31: 转介绍客户运营策略
- 运营转介绍重不重要？重要。运营转介绍难不难？难。
- 90%的创业者都意识到了转介绍的重要性，但是真的把转介绍运营得好的创业者可能不到10%
- 只要你真的关心老客户，给他们提供价值，问题、困难都不是我们不去运营转介绍的理由
- 客户答应转介绍后迟迟没有下文，很有可能是因为他不知道为什么要帮你转介绍，缺少意愿
- 服务体验=服务-预期
- 想要提高客户的转介绍的意愿，首先是让他有结果
- 其次是超值体验…让客户感受到我们跟他之间不是交易关系，而是建立一个长期的情感链接
- 只有让客户体验到了这种超出预期的感受，他才会更容易产生转介绍的意愿
- 为什么有的客户转介绍不成功？因为客户影响力不足，没有太强的转介绍能力
- 转介绍能力强的人，往往是身边其他人的榜样
- 如果你想提升客户转介绍能力，很重要的一点就是要鼓励他们成为灯塔一样有影响力的人
- 针对不同类型的潜在客户，给出合适的介绍理由才可以
- 就是要帮我们的老客户准备好，针对不同类型客户转介绍时一句话的理由
- 我们需要有不同形式的活动和客户保持链接
- 创造更多和老学员的链接，让他想起你，让他知道你是关心他的
- 你真的只要运营好20个铁杆的核心客户，转介绍至少让你一年多赚100万元
32: 批量成交的核心策略
每个做成交的同学都要回答客户3个问题：为什么买？为什么跟你买？为什么现在买？
传统线下销售成交率低，因为销售人员每次都要从头开始回答客户的这三个问题。
线上搜索的客户已有“为什么买？”的答案，只需回答“为什么跟你买？”和“为什么现在买？”。
通过内容引流来的客户，已有“为什么买？”和“为什么跟你买？”的答案，只需回答“为什么现在买？”。
输出高质量内容是为了让客户先对我们产生信任，主动从内容找到我们。
客户体验免费或低单价产品后，更愿意购买高单价产品和服务，只要讲清楚不同产品解决不同问题。
持续输出高质量内容，靠对行业的热爱和帮客户解决真实问题过程中的积累。
批量成交=信任前置+精准客户+关键节点
信任前置：大量输出高价值内容。
精准客户：客户类型化。
关键节点：培养10个标杆行业客户。
客户类型化假设：一个实际客户的背后有5个潜在客户。
客户类型化意义：总结一类客户的共性需求，深度运营，批量成交更多客户。
通过以下问题了解目标客户的有效渠道和方式：
- 他们聚集在哪些线上/线下社群？
- 他们日常看什么？在哪儿看？
- 他们会转发什么内容？为什么转发？
- 这类客户有什么痛点？
- 哪一点是客户最愿意付钱的？
标杆案例需符合以下标准之一：
- 客户是行业龙头企业（如腾讯、阿里巴巴）。
- 有数字化结果（如营收增加30万元）。
- 深度链接：客户愿意站台和背书。
客户之间更容易产生共鸣，客户的一句分享比你讲一万句更能打动其他客户。
花80%的时间服务好20%的精准客户，他们的口碑会带来另外80%的新客户。
33: 销售策略与行为科学
- 销售这个领域，之前更多地给人感觉像是一种街头艺术。
- AIDA模型到今天已经有100多年了，真的有点过时了。
- 更科学的方式是行为科学，我们的大脑有很强的心理回路，就是想要保持思维、感觉和行动的一致性。
- 我们可以通过改变客户的行为，来改变客户的心态。
- 策略1：重塑 - 把需要包装的产品，用特定的图式连接起来，以便得到对我们有利的解释。
- 洗衣凝珠的效果会不会比洗衣液的更好？不知道，但我知道，管它叫洗衣凝珠，一定可以卖得比洗衣液更贵。
- 策略2：提供意义 - 人们都喜欢投身于有意义的事。
- 你要有一个足够宏大的愿景，让客户意识到他在参与一件特别有价值的事情，和你之间不仅仅是交易的关系。
- 策略3：归属感 - 宜家效应：如果你的客户参与了作品的制作过程，他会更喜欢这件作品。
- 鼓励客户花时间在社群里做出贡献，这样自然会提升他们对于社群本身的归属感。
- 策略4：榜样的力量 - 通过举一些优秀的客户案例，来激发潜在客户的模仿行为。
- 当客户开始自己进行积极的联想时，成交就会变得容易很多。
- 策略5：化繁为简 - 提供默认选项，让事情变得简单。
- 化繁为简的重点就是创造一个不一样的环境，让事情变得简单。
- 策略6：敢于承诺 - 登门槛效应：当你答应了别人一个小的请求之后，出于承诺一致的考虑，你更容易做出一个大的承诺。
- 行为改变态度，远比态度改变行为来得快。
34: 成交场域构建之道
- 成交时你需要处理好两件特别矛盾的事：一是要让客户对你产生信任，二是要让客户想要付钱。
- 太想成交客户，客户就会想离开你。成交态度太佛系，你的收入又会受很大影响。
- 成交场域=精准客户+专业信任+情感链接
- 很多时候，100个不精准的客户带来的收入是零，还不如一个精准客户给你带来的一个转介绍。
- 要让客户主动来问“我合适吗？”
- 客户也知道你是专业的，不是什么客户都会服务。他反而会对你的产品和服务更感兴趣，因为“得不到的才是更好的”。
- 构建专业信任最好的方法不只是背书，还有分享客户改变的故事。
- 客户真正关心的是你能不能解决他的问题？你有没有解决过跟他类似情况的客户问题，效果怎么样？
- 分享客户改变的故事方面，提供一个参考句式：“我有一个客户，他的情况跟你很像……”
- 从心理学上来说，恰当的“自我袒露”，有助于拉近彼此的距离。
- 建立情感链接有一个很重要的句式：“我不擅长……”
- 我们越是了解客户，越是关心客户，就越容易建立和客户的情感链接。和客户的情感链接越深，成交就越容易，你也会越容易得到更多的转介绍。
- 成交场域是一个很微妙的平衡，一半是解决问题的能力，一半是情感链接。
35: 销售中的乐观特质
- 销售是一个门槛相对较低、淘汰率相对较高的行业，一年后离职率可能高达50%以上
- 在销售这件事情上，乐观比能力更重要——马丁·赛利格曼的实验显示，乐观的销售人员业绩比悲观者第一年高27%，第二年高57%
- 乐观带来坚持，坚持带来成功——面对挫折时，乐观心态能提高动机和韧性
- 形象是加分项：颜值和收入正相关，研究表明容貌高于平均值的人每小时多赚5%，一生收入差距可达23万美元
- 学历不等于能力，但高学历在高端销售中优势明显：客户层次越高，对销售人员的软实力要求越高
- 案例：腾讯云程序员转型销售，因懂技术、能和技术高管沟通，个人业绩达8000万元（相当于10个普通销售）
- 金钱代表的是一种认可——既能认可他人价值，也能获得他人认可
- 销售应转变心态：给客户提供价值，顺带收点钱，而非只想赚客户的钱
- 支持客户、购买客户产品、成为他们的客户，能建立互惠关系（案例：户外广告大佬主动整理客户货架）
- 金钱的背后是价值，能提供价值就不愁收入；金钱的背后也是认可，获得认可就不愁未来
36: 增员演讲的核心策略
- 招人的本质是什么？是把这个岗位卖给候选人。 这是增员过程中最核心的部分。
增员演讲的三个关键卖点：
- 卖趋势（Why）：为什么要选择这个行业？
- 卖初心（What）：你选择这份职业的初心是什么？
- 卖机会（How）：怎样抓住这个机会实现个人目标？
增员对象来源定位：过去的自己。通过了解自己过去的身份和经历，可以更精准地找到目标人群。
吸引优秀人才的关键：
- 展示你（公司或职位）的增长速度
- 用优秀的人才吸引优秀的人才
- 本质上就是说，你能给他机会和舞台
“如果有机会坐上火箭，就不要在意坐哪个位置。” 核心是如何展示你的行业和公司像火箭一样。
演讲结构公式：你的故事 + 趋势 + 行业 + 窗口期
- 讲故事可用“英雄之旅”套路：之前多惨 + 现在多爽 + 你也可以
- 讲趋势时可用对比法：我们增长速度 vs 行业平均增长速度
- 窗口期就是说出为什么这1-2年是加入的最好时机
招人不要制造你求着他来的感觉，而是要让候选人反过来问：“我合适吗？”
要让优秀的人觉得，市面上没有老板比我更懂你，比我更关心你的成长和个人利益。
37: 激励团队的三步法则
- 赚钱不少，赚钱不难，你只要做 - 12字激励口诀
- 赚钱不少：激发对方去做这件事情的动机
- 赚钱不难：对方去做这件事的意愿也就会越高
你只要做：让对方可以马上采取行动
针对不同类型的员工，需要不同方式的激励：
- 领导型的人：激发好胜心，给自由度
- 社交型的人：给舞台、给认可
- 思考型的人：给出具体的方向
- 支持型的人：关心他的需求
不要一天到晚跟员工聊正事，也需要关心一下他们的生活和成长
员工没有战斗力，不完全是因为钱没有给到位，也可能是不认可目标方向，或被个人事务羁绊
如果你时不时与员工有一些非正式的沟通，你会更了解这个人
只有你真正地了解了一个人期待什么和恐惧什么，你才更有机会去收服人心
这也是为什么好老板不是只谈正事
38: 销售思维的四个层次
- 只教你话术，看起来是最容易出结果的。因为话术是一个个的模板，客户可以直接拿来套用。
- 越是高单价、复杂产品的销售，越无法简单地套用话术，客户会觉得你套路很多，反而会跟你保持距离。
- 解决方案式的销售强调的是洞察客户的底层需求是什么，而不是简单地卖产品。
- 客户买的不是你的电钻，而是墙上的洞。
- 三流销售，卖话术；二流销售，卖方案；一流销售，卖认知；超级销售，卖格局。
- 销售思维的第三个层次是卖认知，通过认知层面给别人启发，让别人产生想要给你付费的冲动。
- 很多人认为×××，但是，我认为×××。（句式示例）
- 真正难的是你要对行业有洞察，能够往里面填有价值的东西。
- 销售的第四个层次是卖格局，一个人有没有格局，不光看他怎么说，还看他怎么做。
- 你要给他比别人更好的条件，让对方能够赚到钱。你能够让对方赚到钱，哪怕你现在资源不是很好，别人也很愿意帮你。
- 一个人有没有格局，还看他有没有长期的规划和思考，方向是否会经常变。
- 所谓的战略自信，就是相信自己的道路选择是对的。
- 三种最常见的战略：拼规模、拼速度、拼愿景。还有一类人根本没有战略，就是什么赚钱做什么，捞完一票就走。
39: 圈层经营与价值创造
- 就读商学院对于创业者有三个价值：第一，提供信息；第二，强化身份价值；第三，降低交易成本。
- 一个拥有广泛社会网络的企业家，将被视作社会信任的证明，某些信任反映了一个人的社会资本摄取资源的能力。
- 企业家经营社会资本，本质上就是为了这几件事：搞钱融资，链接政府，招揽人才，搞定企业经营的问题。
- 好的圈子，一定是有门槛的。
- 在圈层经营上，我总结了12字口诀：边缘参与，主动链接，成为节点。
- 年入百万=5个圈子+10个转介绍+200个名单
- 判断一个人有没有影响力，并不只是看一个人加入了多少个圈子，还要看你链接了多少不同的圈子。
- 弱关系是我们主动链接时很重要的点。
- 社会资本对企业的经营能力也具有直接的正面影响。
- 如果你想去影响一个人，首先考虑的是利他。你想让一个人帮你，你要先考虑自己能为对方做什么事。
- 你越在关系网中心，你能调动的资源就越多。
- 演讲不是目的，影响力才是。
- 在经营圈子的时候要设定规则。如果只是索取，没有人会来；如果只是付出，你自己也坚持不下去。所以做到索取+付出，这是核心的规则。
- 做成交，就是要做圈子。